Come aumentare lo scontrino medio di un locale
Aumentare lo scontrino medio di un locale è una delle sfide più importanti per qualsiasi attività commerciale. Ci sono diverse strategie che possono essere utilizzate per raggiungere questo obiettivo, e ognuna di esse può contribuire a migliorare i profitti del locale.
Perché è fondamentale aumentare lo scontrino medio?
Prima di vedere come alzare lo scontrino medio di un locale, è bene fare una riflessione: perché impegnarsi a farlo?
La risposta è in realtà molto semplice: fatturare di più.
Dopo aver lavorato per riempire il tuo locale (usando le tecniche di cui abbiamo parlato in questo articolo) ti ritroverai in una situazione in cui il fatturato è cresciuto e funziona tutto egregiamente (SE hai adottato le giuste tecniche di controllo di gestione e gestione aziendale, altrimenti contattaci).
Quando il tuo locale è pieno, però, ti troverai in un punto di stallo: come far crescere la tua attività?
Le opzioni sono:
- ampliare il tuo locale per avere più posti a sedere
- duplicare il tuo locale aprendone uno nuovo
- aumentare lo scontrino medio
Il punto 3 è decisamente il più semplice e veloce da implementare.
Avrai inoltre un impatto molto importante sul bilancio: l’aumento del profitto, del margine utile.
La motivazione è semplice: una volta che il cliente si trova nel locale, puoi considerare già sostenuti tutti i costi relativi a quel cliente (acquisizione, gestione etc). Se il cliente acquista di più, ogni acquisto oltre il punto di breakeven avrà margine puro su quei prodotti più ampio rispetto al resto, perché a parte il suo food/wine cost non avrai altri costi da considerare.
Per farla più semplice:
- per essere in profitto necessiti che i clienti spendano almeno 15 euro nel tuo locale
- hai un foodcost del 30%
- il tuo profitto su 1000 clienti è del 15% (2250 euro di profitto a fronte di 15 mila di fatturato)
Se riesci a portare a 18 euro lo scontrino medio, avrai 3000 euro in più di fatturato, ma ben 2000 euro in più di profitto perché virtualmente l’unico costo da far incidere su questo incremento è il foodcost del 30%.
Aumentare lo scontrino medio significa quindi si fatturare di più, ma soprattutto marginare di più.
Vediamo quindi come fare per alzare lo scontrino medio.
Qualità
In primo luogo, è importante offrire un’ampia scelta di prodotti di qualità. I clienti sono disposti a pagare di più per prodotti di qualità superiore, quindi è importante investire in ingredienti di alta qualità e preparare i piatti con cura e attenzione. Inoltre, è importante avere una gamma di prezzi per soddisfare le esigenze dei clienti con budget diversi.
E’ fondamentale però tenere a mente che la qualità è un concetto generalmente soggettivo, perché conta come un determinato prodotto e ingrediente è percepito, non i suoi valori intrinsechi. Questo significa che è importante presentare i prodotti in modo tale da farne risaltare le caratteristiche, visive e organolettiche, e soprattutto è fondamentale accompagnare sia la fase di scelta del prodotto, sia la sua presentazione, con il giusto storytelling, la giusta storia, le giuste informazioni che raccontino qualcosa di più, qualcosa che il consumatore non può percepire semplicemente con i suoi sensi.
Esperienza
E’ importante creare un’esperienza unica per i clienti. Gli ambienti accoglienti e confortevoli, un’atmosfera rilassata e informale, un servizio eccellente e una musica di sottofondo adatta possono contribuire a creare un’esperienza piacevole per i clienti e incoraggiare a rimanere più a lungo e spendere di più.
Se i consumatori apprezzano ciò che stanno mangiando e bevendo, in un bell’ambiente accogliente, saranno portati a stare più tempo nel locale e quindi ci sarà anche più spazio per offrirgli e consigliargli ulteriori prodotti da provare.
Upsell e Crossell per alzare lo scontrino medio
Upsell e cross-sell sono tecniche di vendita che vengono utilizzate nel settore dell’enogastronomia per aumentare lo scontrino medio di un locale.
L’upsell consiste nell’offrire al cliente un prodotto di valore superiore rispetto a quello che sta acquistando, ad esempio, proponendo un vino di categoria superiore con il suo piatto. Questa tecnica è utile perché offre al cliente un’esperienza migliore e di conseguenza aumenta il valore della transazione.
Il cross-sell invece consiste nell’offrire al cliente prodotti complementari al suo acquisto, ad esempio, consigliare un dessert o un caffè per completare il suo pranzo. Questa tecnica aiuta a creare un’esperienza completa per il cliente e aumenta lo scontrino medio.
In entrambi i casi, è importante che le proposte di upsell e cross-sell siano personalizzate e in linea con i gusti e le preferenze del cliente, altrimenti potrebbero risultare fastidiose o inopportuni.
In sintesi, l’upsell e il cross-sell sono due tecniche efficaci per aumentare lo scontrino medio in un ristorante o enoteca, a patto che vengano utilizzate in modo appropriato e personalizzato.
Downsell
Il downsell è una tecnica di vendita che consiste nel proporre al cliente un prodotto o servizio di valore inferiore rispetto a quello che ha originalmente richiesto o considerato. Questa tecnica viene utilizzata principalmente in situazioni in cui il cliente ha espresso interesse per un prodotto o servizio ma non ha la disponibilità economica o la necessità di acquistarlo.
Ad esempio, in un ristorante, se un cliente chiede un piatto di carne di prima qualità ma il locale non dispone di quello specifico, il personale potrebbe proporre un’opzione di carne di qualità inferiore ma comunque appetitosa.
In questo caso il downsell è una tecnica utile perché aiuta a mantenere il cliente soddisfatto e a evitare che decida di non acquistare nulla, ma è importante utilizzarlo in modo equilibrato e con un approccio personalizzato al cliente, per evitare che questo si senta trattato in modo disinteressato o trascurato.
Si può utilizzare il downsell anche come ripiego nel caso in cui upsell e crossell non abbiano funzionato: se il cliente si mostra interessato ai prodotti superiori o correlati che gli sono stati proposti in fase di di upsell/crossell, ma non può permetterseli o non vuole spendere quella cifra, ricorrere al downsell può essere una buona scelta perché potrebbe incentivare comunque un acquisto aggiuntivo, anche se di un prodotto meno costoso. E’ però bene farlo sempre senza insistenze, ma con l’obiettivo si di aumentare lo scontrino medio, ma anche soprattutto di far vivere un’esperienza memorabile al cliente.
In sintesi, il downsell è una tecnica che può aiutare a mantenere il cliente soddisfatto e a evitare perdite di vendita in situazioni in cui il cliente non è in grado o disposto ad acquistare un prodotto o servizio di valore superiore, permettendo talvolta anche di lavorare sull’incremento dello scontrino medio. Tuttavia, è importante utilizzarlo con un approccio equilibrato e personalizzato.
Monitorare i risultati
Infine, è importante monitorare costantemente i dati sui clienti e i profitti del locale per identificare le opportunità di miglioramento e apportare modifiche alle strategie in base alle esigenze della clientela, ma di questo parleremo più nel dettaglio nei prossimi articoli.
In conclusione, come possiamo aiutarti ad aumentare lo scontrino medio della tu attività?
Noi di Profitto diVino ci occupiamo di aiutare le realtà che lavorano nel settore vinicolo a promuoversi sul territorio, incrementando la cultura del vino e aumentando al contempo il numero di clienti e i profitti dell’azienda.
Per fare questo ci avvaliamo di una serie di strategie, di processi e di protocolli testati che ci permettono di creare dei sistemi per la tua azienda in grado di
- creare un flusso di prenotazioni costante che ti permetterà di riempire il tuo locale tutti i giorni
- aumentare lo scontrino medio facendo crescere i fatturati con uno sforzo minimo
- ottimizzare la gestione aziendale per incrementare i profitti
- fidelizzare la clientela per abbattere i costi di acquisizione
- liberare tempo dalla tua gestione per permetterti di dedicarti a cià che ami
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